让对方主动伸手：以情感人
信息来源于：平泉在线 发布时间：2006/1/12
人心都是肉长的，仁慈心、同情心是每个人情感世界中最基本的组成部分。利用对方人性中善良的光辉可以照亮自己的世界。用自己坎坷遭遇的愁容和凄凉悲怆的眼泪，可以使对方的感情之水为之荡漾，即使铁石心肠，也会网开一面，答应或者帮助你把事情办成。
所以，在办事儿时争取对方的同情和理解非常重要。世上有些事情说大就大，言小亦小，有时可上纲上线，有时也可融通过关。如果事先通过你的努力赢得了对方的同情和理解，对方可能就放弃对你不利的想法和说法，一切可能很快向好的方面转化。即使已被否决的事，也有被反转过来的可能。以情感人法，在具体运用时也有一些小窍门需要注意。
一、用眼泪打动对方：
你有没有在与人谈到某问题时，对方突然哭起来的经验？这或许是你的不幸。想想以前，是否有过类似的事？当你和先生、太太、子女为某事争论不休时，你占据了情、理、法，各项事实完全偏向于你，而让
对方毫无辩解余地，对方突然泪流满面求你饶恕时，你怎么办？
大多数人会说：“噢，对不起，别哭嘛，我不是故意的，或许我火气大了些。”甚至更进一步到“别哭了，我答应你就是了，你要怎么做就怎么做好了。钱在桌子上自己拿去买点东西吧？”却很少有人说：“好啊，这会儿你无话可说，任凭我发落了吧！”
不紧仅仅是女人的眼泪，男人的眼泪有时比女人的更有用。这是因为一般人都相信“男儿有泪不轻弹。”一旦哭起鼻子来，那一定会使在场的人丢盔卸甲而逃。
一家公司曾经用一年时间来解雇一位高大魁梧的领班。想要解雇一位努力工作的人并不是说句“你被解雇了”那么简单。通常公司会经由人事部门的经理，安排职员会晤，然后解释公司的立场并介绍一些其他工作的可能选择。员工在接到暗示后，通常会自行另谋发展，甚至替公司省下一笔遣散费。经过是这样：在过去的十二个月当中，人事经理与这位领班会晤了四次。而每次都在尚未进入主题时，领班已经泣不成声了。也许他有演戏的天份，但是对这位人事经理已经达到了绝佳的效果。每次经理部对公司领导说：“如果必须开除他，你们自己去说吧，我办不到。”就这样，领班一直在那家公司做下去。
二、激发同情心和责任感：
有人说女人告状比男人强，因为女人说着说着眼圈儿就红了，眼泪就不由自主地淌了下来，听者就是铁石心肠，也免不了会动心的。
这话颇有一定道理。可是，事实上，大多数告状者都是心里有气，积郁已久，一旦有了诉说机会，总是难抑内心激动，往往情绪愤懑，言辞激烈，给人的感觉不象是一个受害的弱者，而是一个咄咄逼人的强者了。
一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动，口出狂言、污语，使得这位领导很是反感，因而，问题迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情和重视。
当然，这并不是说，见告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，告状者在请求解决问题时，应
该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础，人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来， 处理者是会动心的。
同情心可以促进当权者对受害人的理解，但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，告状者就得努力激发处理者的责任感，要使处理者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。
[例1]一天，一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭述她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人。丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。
法庭开庭。由于出纳员原来是口头勒索的，没有留下任何证据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，觉悟地回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？”
法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染，驾御了听众及被告的心理，达到了理智与情感的有机统一，收到征服人心的效果。
[例2]有一位教师，教学科研成绩突出，各项条件俱备，但职称总评不上，原因是他与校领导关系不好。
此君上告到上级主管领导处。这位领导听后推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？”
此君早有心理准备，立刻说：“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。你是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”
这番话很奏效，这位领导很快改变了态度。
这位办事儿者的言外之意是：“处理此事是您的责任，如果您不过问就是失职，那么，我还会向更上级领导反映，那时，您可就被动了。”
任何一个领导，都不原给上级领导留下推卸责任、玩忽职守、把矛盾上交的坏印象，只不过在现实中，常常忘了这一点罢了，这时，就需要有人来点拨。
三、不断催问，不给拖延余地：
托人办事儿总想尽快解决问题，可实际上，事情往往难如己原。显然，被动地等待是不行的，还得一次一次地向对方催问。
催问很有讲究，催问时，态度要诚恳，语气应平和。即使遭受了冷遇，碰了钉子，或者处理者发了火，你也要沉住气，只要问题能处理，受点委屈也值得。你仍然要心平气和地陈述你的看法。
说话时，要注意用语的分寸，多用恳请语气，千万不可用“怎么还不处理呀？”“不是说今天就给我答复吗？为何讲话不算数？”“你们到底什么时候解决？”“这个月底前必须处理！”等等的责问句或命令句。如果改换另一种询问口气，可能效果会好得多。
不能有急噪情绪，要耐心地、不厌其烦地登门拜访，申诉
你的理由和要求。别指望很快就能得到答复和处理，要有长期作战的心理准备。
在催问时间的间隔上，要越来越短，次数上要越来越频繁，以造成处理者的紧迫感，频频催问很可能会引起对方的烦躁；这不要紧，只要你是有理有节，就没有关系，只要你坚持不懈，就会带来转机。
一位被领导穿小鞋的受害者向上一级领导告状之后，这位上级领导不想过问，受害者于是频频催问，以至于连这位领导的妻子也嫌烦了，她对丈夫抱怨道：“这个人怪可怜的，天天来，烦人不，你就给他解决算了。”这位领导想想也是，因此，才下了决心，处理了这一问题。
四、情急跪请，激人心动：
有些办事者在紧要关头万不得已时，会突然采用一种致命的手段，在百般求告，仍不见效，走投无路之际，口中大叫：“看在老天爷份上，您就高抬贵手，开开恩吧！”紧接着身子挺直，双膝向下，“扑通”
一声，跪倒在有决策权的关键人物面前。
这可是一种要命的手段，在日常生活中，这样的场面并不鲜见。
下跪请求，是一种托人办事的极端手段，其威力之大，远非其他手段可比，简直会使决策者无余地退身。
也许有人对这一举动嗤之以鼻，不屑一顾，认为此举低三下四，尊严扫尽，猪狗不如。须知，非常手段要用在非常时刻，必要时，舍出老脸，“舍生取义”，也无可厚非。
[例]德国宗教领袖雪地长跪求教皇的壮举，就堪称一绝。
教皇是基督教会的首脑。在中世纪欧洲，由于各个王国内封建主割据林立，连年混战，造成王权衰弱，局势混乱，这时只有罗马教皇可以统一指挥各国、各地区的教会，加上各民族又都信仰基督教，因此，教会在群众中影响很大，这就使得罗马教延成了凌驾于各国之上的政治实体，国王是月亮，教皇才是太阳，教皇成了各国国王的共同的太上皇。国王登位、加冕要由教皇来主持；和国王同行时，教皇骑马，国王只能步行；接见的时候，教皇坐着，国王要屈膝敬礼。国王的权力来自教皇，君权神授，神权高于圣权。
一个人从出生、成年、结婚一直到老死，处处都要受教会的管理和控制，教会拥有自己的土地、监狱和刑法，向居民征收“什一税”，还用“开除出教”的办法来对付一切反抗者。一个人如果被开除了教籍，他的一切社会地位和社会关系也就失掉了。这是一种最令人害怕的惩罚，连国王、皇帝也不例外。
1076年，德意志神圣罗马帝国亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争日益激烈，发展到了势不两立的地步。亨利想摆脱罗马教廷的控制，教皇则想把亨利所有的自主权都剥夺殆尽。
亨利首先发难，召集德国境内各教区的主教们开了一个宗教会议，宣布废除格里高利的教皇职位。格里高利针锋相对，在罗马拉特兰诺宫召开全基督教会的会议，宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利浪潮。
一时间德国内外反亨利力量声势震天，特别是德国境内的大大小小封建主都兴兵造反，向亨利王位发起挑战。
亨利面对危局，被迫妥协，1077年1月身穿破衣，骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇忏悔请罪。
格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利没有办法，只好又前往卡诺莎拜见教皇。教皇紧闭城堡大门，不让亨利近来。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。
当时大雪纷飞，地冻天寒，身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽，一直在雪地跪了三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他。
亨利恢复教籍保住帝位返回德国后，集中精力整治内部，曾一度危及他王位的内部反抗势力逐一告灭。 阵脚稳固之后，他立即发兵进攻罗马，以报跪求之辱。在亨利的强兵面前。格里高利弃城逃跑，客死他乡。
在这次历史上著名的“卡诺莎之行”中，显然，亨利“卡诺莎之行”是别有用心的。在他与教皇对峙，国内外反对声一片，特别是内部群雄并起，王位岌岌可危的情况下，他利用苦肉计取得和解，赢得喘息时间，以便重整旗鼓，东山再起，再和教皇较量。结果，他把这件事办成功了。
所以，在办事儿时争取对方的同情和理解非常重要。世上有些事情说大就大，言小亦小，有时可上纲上线，有时也可融通过关。如果事先通过你的努力赢得了对方的同情和理解，对方可能就放弃对你不利的想法和说法，一切可能很快向好的方面转化。即使已被否决的事，也有被反转过来的可能。以情感人法，在具体运用时也有一些小窍门需要注意。
一、用眼泪打动对方：
你有没有在与人谈到某问题时，对方突然哭起来的经验？这或许是你的不幸。想想以前，是否有过类似的事？当你和先生、太太、子女为某事争论不休时，你占据了情、理、法，各项事实完全偏向于你，而让
对方毫无辩解余地，对方突然泪流满面求你饶恕时，你怎么办？
大多数人会说：“噢，对不起，别哭嘛，我不是故意的，或许我火气大了些。”甚至更进一步到“别哭了，我答应你就是了，你要怎么做就怎么做好了。钱在桌子上自己拿去买点东西吧？”却很少有人说：“好啊，这会儿你无话可说，任凭我发落了吧！”
不紧仅仅是女人的眼泪，男人的眼泪有时比女人的更有用。这是因为一般人都相信“男儿有泪不轻弹。”一旦哭起鼻子来，那一定会使在场的人丢盔卸甲而逃。
一家公司曾经用一年时间来解雇一位高大魁梧的领班。想要解雇一位努力工作的人并不是说句“你被解雇了”那么简单。通常公司会经由人事部门的经理，安排职员会晤，然后解释公司的立场并介绍一些其他工作的可能选择。员工在接到暗示后，通常会自行另谋发展，甚至替公司省下一笔遣散费。经过是这样：在过去的十二个月当中，人事经理与这位领班会晤了四次。而每次都在尚未进入主题时，领班已经泣不成声了。也许他有演戏的天份，但是对这位人事经理已经达到了绝佳的效果。每次经理部对公司领导说：“如果必须开除他，你们自己去说吧，我办不到。”就这样，领班一直在那家公司做下去。
二、激发同情心和责任感：
有人说女人告状比男人强，因为女人说着说着眼圈儿就红了，眼泪就不由自主地淌了下来，听者就是铁石心肠，也免不了会动心的。
这话颇有一定道理。可是，事实上，大多数告状者都是心里有气，积郁已久，一旦有了诉说机会，总是难抑内心激动，往往情绪愤懑，言辞激烈，给人的感觉不象是一个受害的弱者，而是一个咄咄逼人的强者了。
一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动，口出狂言、污语，使得这位领导很是反感，因而，问题迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情和重视。
当然，这并不是说，见告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，告状者在请求解决问题时，应
该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础，人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来， 处理者是会动心的。
同情心可以促进当权者对受害人的理解，但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，告状者就得努力激发处理者的责任感，要使处理者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。
[例1]一天，一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭述她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人。丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。
法庭开庭。由于出纳员原来是口头勒索的，没有留下任何证据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，觉悟地回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？”
法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染，驾御了听众及被告的心理，达到了理智与情感的有机统一，收到征服人心的效果。
[例2]有一位教师，教学科研成绩突出，各项条件俱备，但职称总评不上，原因是他与校领导关系不好。
此君上告到上级主管领导处。这位领导听后推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？”
此君早有心理准备，立刻说：“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。你是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”
这番话很奏效，这位领导很快改变了态度。
这位办事儿者的言外之意是：“处理此事是您的责任，如果您不过问就是失职，那么，我还会向更上级领导反映，那时，您可就被动了。”
任何一个领导，都不原给上级领导留下推卸责任、玩忽职守、把矛盾上交的坏印象，只不过在现实中，常常忘了这一点罢了，这时，就需要有人来点拨。
三、不断催问，不给拖延余地：
托人办事儿总想尽快解决问题，可实际上，事情往往难如己原。显然，被动地等待是不行的，还得一次一次地向对方催问。
催问很有讲究，催问时，态度要诚恳，语气应平和。即使遭受了冷遇，碰了钉子，或者处理者发了火，你也要沉住气，只要问题能处理，受点委屈也值得。你仍然要心平气和地陈述你的看法。
说话时，要注意用语的分寸，多用恳请语气，千万不可用“怎么还不处理呀？”“不是说今天就给我答复吗？为何讲话不算数？”“你们到底什么时候解决？”“这个月底前必须处理！”等等的责问句或命令句。如果改换另一种询问口气，可能效果会好得多。
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一位被领导穿小鞋的受害者向上一级领导告状之后，这位上级领导不想过问，受害者于是频频催问，以至于连这位领导的妻子也嫌烦了，她对丈夫抱怨道：“这个人怪可怜的，天天来，烦人不，你就给他解决算了。”这位领导想想也是，因此，才下了决心，处理了这一问题。
四、情急跪请，激人心动：
有些办事者在紧要关头万不得已时，会突然采用一种致命的手段，在百般求告，仍不见效，走投无路之际，口中大叫：“看在老天爷份上，您就高抬贵手，开开恩吧！”紧接着身子挺直，双膝向下，“扑通”
一声，跪倒在有决策权的关键人物面前。
这可是一种要命的手段，在日常生活中，这样的场面并不鲜见。
下跪请求，是一种托人办事的极端手段，其威力之大，远非其他手段可比，简直会使决策者无余地退身。
也许有人对这一举动嗤之以鼻，不屑一顾，认为此举低三下四，尊严扫尽，猪狗不如。须知，非常手段要用在非常时刻，必要时，舍出老脸，“舍生取义”，也无可厚非。
[例]德国宗教领袖雪地长跪求教皇的壮举，就堪称一绝。
教皇是基督教会的首脑。在中世纪欧洲，由于各个王国内封建主割据林立，连年混战，造成王权衰弱，局势混乱，这时只有罗马教皇可以统一指挥各国、各地区的教会，加上各民族又都信仰基督教，因此，教会在群众中影响很大，这就使得罗马教延成了凌驾于各国之上的政治实体，国王是月亮，教皇才是太阳，教皇成了各国国王的共同的太上皇。国王登位、加冕要由教皇来主持；和国王同行时，教皇骑马，国王只能步行；接见的时候，教皇坐着，国王要屈膝敬礼。国王的权力来自教皇，君权神授，神权高于圣权。
一个人从出生、成年、结婚一直到老死，处处都要受教会的管理和控制，教会拥有自己的土地、监狱和刑法，向居民征收“什一税”，还用“开除出教”的办法来对付一切反抗者。一个人如果被开除了教籍，他的一切社会地位和社会关系也就失掉了。这是一种最令人害怕的惩罚，连国王、皇帝也不例外。
1076年，德意志神圣罗马帝国亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争日益激烈，发展到了势不两立的地步。亨利想摆脱罗马教廷的控制，教皇则想把亨利所有的自主权都剥夺殆尽。
亨利首先发难，召集德国境内各教区的主教们开了一个宗教会议，宣布废除格里高利的教皇职位。格里高利针锋相对，在罗马拉特兰诺宫召开全基督教会的会议，宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利浪潮。
一时间德国内外反亨利力量声势震天，特别是德国境内的大大小小封建主都兴兵造反，向亨利王位发起挑战。
亨利面对危局，被迫妥协，1077年1月身穿破衣，骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇忏悔请罪。
格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利没有办法，只好又前往卡诺莎拜见教皇。教皇紧闭城堡大门，不让亨利近来。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。
当时大雪纷飞，地冻天寒，身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽，一直在雪地跪了三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他。
亨利恢复教籍保住帝位返回德国后，集中精力整治内部，曾一度危及他王位的内部反抗势力逐一告灭。 阵脚稳固之后，他立即发兵进攻罗马，以报跪求之辱。在亨利的强兵面前。格里高利弃城逃跑，客死他乡。
在这次历史上著名的“卡诺莎之行”中，显然，亨利“卡诺莎之行”是别有用心的。在他与教皇对峙，国内外反对声一片，特别是内部群雄并起，王位岌岌可危的情况下，他利用苦肉计取得和解，赢得喘息时间，以便重整旗鼓，东山再起，再和教皇较量。结果，他把这件事办成功了。
